Relevanz ist die neue B2B-Währung

Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Kaufentscheidungen werden kritischer und anspruchsvoller getroffen. Kunden und Partner informieren sich heute intensiver, vergleichen genauer und wollen vor allem eines wissen: Wer steht hinter dem Unternehmen? Welche Menschen, welche Werte, welche Haltung? Längst kaufen Entscheider heute nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sie kaufen Vertrauen. Und Vertrauen entsteht dort, wo Nähe aufgebaut wird – oft online, lange bevor das erste Gespräch stattfindet.

Der Vertriebsprozess beginnt nicht mehr mit dem persönlichen Termin oder dem Messebesuch, sondern mit einer Online-Recherche. Wer dabei nicht sichtbar ist, findet schlichtweg nicht statt. Die gute Nachricht: Wer jetzt Präsenz zeigt und digitale Nähe herstellt, wird zur ersten Adresse für neue Projekte, Partnerschaften und Kundenbeziehungen. Und genau dafür gibt es einen Ort: LinkedIn.

Anders als auf anderen Plattformen konsumieren die Nutzer auf LinkedIn Inhalte nicht zur Ablenkung, sondern mit klarem Ziel: Sie suchen nach Fachwissen, Impulsen und relevanten Kontakten. Besonders spannend: Derzeit bietet LinkedIn gute Chancen. Nur rund 5 Prozent der Nutzer veröffentlichen selbst Inhalte. Die überwältigende Mehrheit liest still mit – und merkt sich, wer regelmäßig präsent ist. Das bedeutet: Sichtbarkeit ist auf LinkedIn aktuell mit vergleichsweise geringem Aufwand möglich. Gerade für Möbelhersteller und -zulieferer ist das ein riesiger strategischer Hebel, um frühzeitig in Entscheidungsprozesse einzusteigen und sich in den Köpfen potenzieller Partner zu verankern.

Viele Unternehmen verlassen sich auf ihre LinkedIn-Unternehmensseite, wenn es um digitale Sichtbarkeit geht. Doch die eigentliche Wirkung auf LinkedIn geht von den persönlichen Profilen aus. Denn Menschen interessieren sich für Menschen. Sie wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben – nicht nur, wie das Unternehmen heißt. Auf LinkedIn sind es nicht die Logos, die Vertrauen schaffen – es sind Gesichter, Stimmen und Haltung.

Das Problem: Viele persönliche Profile bleiben unter ihren Möglichkeiten. Oft sind sie nicht mehr als Karrierestationen in Tabellenform. Doch wer nur einen digitalen Lebenslauf liefert, wird auch nur als Lebenslauf gelesen – nicht als Gesprächspartner oder Entscheider. Dabei ist das Profil oft der erste Ort, an dem Vertrauen entsteht. Immer wenn jemand Ihren Namen googelt, auf Ihren Kommentar klickt oder Ihren Beitrag liest, entscheidet sich in wenigen Sekunden: Ist diese Person relevant für mich? Interessant? Kompetent? Deshalb braucht Ihr Profil eine klare Botschaft. Es sagt klar, was Sie für wen tun, wofür Sie stehen und wie man mit Ihnen in Kontakt treten kann.

Wenn das gelingt, übernimmt Ihr Profil eine neue Rolle: Es wird zum digitalen Vertriebsassistenten. Einer, der rund um die Uhr im Hintergrund für Sie arbeitet. Einer, der Entscheidungen unterstützt, statt reine Informationen zu liefern. Das LinkedIn-Profil ist längst ein integraler Bestandteil moderner Vertriebsprozesse. Und genau deshalb verdient es dieselbe strategische Aufmerksamkeit wie jede andere vertriebsrelevante Maßnahme. LinkedIn lebt von Verbindungen. Doch es geht nicht um Quantität, sondern um Qualität. Wer in der Möbelbranche sichtbar sein will, braucht kein großes, sondern ein passendes Netzwerk. Eines, das die Sichtbarkeit dort verstärkt, wo sie zählt: bei Entscheidern, Projektverantwortlichen und Kunden.

Was sollte man also tun? Nach Veranstaltungen gilt es beispielsweise, digital nachzufassen. Ob Messe, Branchentreff oder Projektmeeting: Persönliche Begegnungen bieten den perfekten Anlass, um sich im Nachgang auf LinkedIn zu vernetzen. Zudem sollten Kontakte aus dem Arbeitsalltag digital verankert werden. Viele geschäftliche Beziehungen existieren bislang nur offline. Kunden, Lieferanten, Projektbeteiligte – sie alle begegnen Ihnen regelmäßig, sind aber digital oft nicht vernetzt. Dabei kann genau das den Unterschied machen: Wer auch auf LinkedIn in Erinnerung bleibt, wird schneller empfohlen – oder im richtigen Moment kontaktiert.

Darüber hinaus gilt es, neue Kontakte gezielt aufzubauen. Die Suchfunktionen von LinkedIn bieten die Möglichkeit, sehr gezielt nach Menschen aus bestimmten Branchen oder Funktionen zu suchen. Ein gut gepflegtes Netzwerk entwickelt mit der Zeit eine starke Eigendynamik. Wer regelmäßig bei den relevanten Kontakten sichtbar ist, wird häufiger gefunden, angesprochen oder empfohlen – ganz ohne klassische Akquise.

Ein starkes Netzwerk sorgt für Sichtbarkeit. Aber was Menschen dann über Sie denken, entscheidet sich durch das, was Sie zeigen. Und genau hier kommt Content ins Spiel. Wer regelmäßig Einblicke in seine Arbeit, Fachwissen oder Brancheneinschätzungen teilt, wird mit der Zeit zur bekannten, vertrauenswürdigen Stimme in seinem Bereich. Jeder LinkedIn-Beitrag ist ein kleiner Beziehungsbaustein. Er sorgt dafür, dass Sie in Erinnerung bleiben. Dass potenzielle Kunden Sie wiedererkennen, wenn sie selbst vor einer Entscheidung stehen. Oder an Sie denken, wenn jemand aus Ihrem Netzwerk nach einer Empfehlung fragt.

Content wird damit zum verlängerten Arm des Vertriebs. Er ersetzt nicht das persönliche Gespräch, aber er bereitet es vor. Strategische Inhalte senken Einstiegshürden und verkürzen Vertriebszyklen. Schon zwei bis drei Beiträge pro Woche genügen, um dauerhaft bei relevanten Entscheidern präsent zu bleiben.
Und die besten Beitragsideen entstehen oft ganz nebenbei: im Tagesgeschäft, im Kundentermin oder im Rückblick auf ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt. Welche Fragen stellen Kunden immer wieder? Welche Trends beschäftigen die Branche im Moment? Was lief in einem Projekt besonders gut? Es geht nicht darum, ständig neue Inhalte zu produzieren, sondern darum, vorhandenes Know-how zu dokumentieren und sichtbar zu machen. In einer Form, die anderen weiterhilft und Vertrauen schafft.

Die digitale Entwicklung in der Möbelindustrie ist längst Realität. Und mit ihr verändert sich, wie Vertrauen entsteht, wie Kontakte gepflegt werden und wie Entscheidungen vorbereitet werden. LinkedIn bietet Unternehmern und Führungskräften die Chance, diesen Wandel aktiv mitzugestalten. Denn wer sichtbar ist, ist relevant. Und Relevanz ist die neue Währung im B2B-Geschäft.

Wenn Sie sich fragen „Wo soll ich anfangen?“ – hier sind fünf Schritte, mit denen Sie noch heute loslegen können:

1. LinkedIn als festen Termin einplanen. Blocken Sie sich eine feste Zeit pro Woche für Ihre LinkedIn-Aktivitäten. LinkedIn ist keine Nebenbeschäftigung, sondern Teil Ihres digitalen Vertriebs.

2. Profil überarbeiten: Nehmen Sie sich eine Stunde, um Ihr Profil zu überprüfen. Bringt es auf den Punkt, was Sie tun, für wen Sie arbeiten und wofür Sie stehen? Holen Sie sich Feedback von außen. Oft sieht man selbst nicht, was fehlt.

3. Täglich fünf relevante Kontakte hinzufügen. Etablieren Sie diese kleine, wirkungsvolle Routine für ein hochqualitatives Netzwerk.

4. Ideen aus dem Alltag festhalten: Was heute im Kundengespräch gesagt wurde, kann morgen ein Beitrag sein. Halten Sie Fragen, Impulse oder Projekterkenntnisse direkt fest, zum Beispiel in einer einfachen Notiz-App.

5. Das Team einbinden: Schulungen oder gemeinsame Redaktionsrunden helfen beim Einstieg.

Den Gastbeitrag lesen Sie in der HK 2/25

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