Vom Maschinenbauer zum Lösungsanbieter

Das Unternehmen Kuper hat sich in den Bereichen Compound, Woodworking und Packaging neu aufgestellt und generiert Wachstum aus produktnahen Dienstleistungen wie Projektmanagement und Beratung. Entsprechend stand auch die diesjährige Hausmesse im Zeichen der strategischen  Weiterentwicklung. Die HK besuchte die Veranstaltung in Rietberg und sprach mit Geschäftsführer Gerd Meurer über den Status quo, geplante Investitionen und das Jahr 2024.

Herr Meurer, Kuper hat sich in den vergangenen Jahren vom Maschinenbauer zum Lösungsanbieter gewandelt, der verstärkt auf produktnahe Dienstleistungen wie Projektmanagement, kundenorientierten Service und Beratung setzt. Welche Erfahrungen haben Sie bisher damit gesammelt?

Die Erfahrung zeigt, dass wir dadurch unser Wachstum generiert haben. Projektmanagement und Beratung sind Bereiche, die von Kunden nachgefragt werden und intensive Betreuung bedeuten. Wir befinden uns mit der Eigenfertigung, unserem eigenen Maschinenbau, in einer kleinen Nische, in der unsere Kunden selbst erfahrene Experten sind. Von daher macht es Sinn, ihnen zuzuhören, zu überlegen: Was ist das Problem? Was wollt ihr erreichen? Um letztlich eine ganzheitliche Lösung hinzubekommen. Während für uns früher eher der Maschinenverkauf im Fokus stand, lautet jetzt die Frage: Wie sieht der Prozess dahinter aus? Dann stimmen wir die Produkte genau darauf ab, um die beste Lösung für den Kunden zu finden. Alles andere läuft normal weiter – aber im Customizing liegt das Wachstum, das wir generieren konnten.

Seit Sie bei Kuper eingestiegen sind, hat das Unternehmen eine Art Zeitenwende durchlaufen. Sie denken von Ihren Ideen und Ihrer Philosophie her größer, weiter, jünger. Woher haben Sie diesen Ansatz?

Ich habe vielleicht ein ganz gutes Gespür für Kunden. Diese Kundenorientierung habe ich versucht, im Unternehmen zu implementieren. Das Expertenwissen hat sich Kuper über Jahre erarbeitet: Es ist die Basis für alles. Also geht es darum, mit dem Kunden gemeinsam Lösungen zu erarbeiten, um das Wissen „auf die Straße“ zu bekommen. Dazu muss man Kommunikation einfach machen, Erfahrung und neue Ideen zusammenbringen. Da die Welt komplex und schnelllebig ist, sind Agilität und permanentes Lernen zentral. Das Alter spielt dabei keine Rolle. Mein eigenes Vorgehen ist geprägt vom systemischen Managementansatz und einer interdisziplinären Ausbildung als Wirtschaftsingenieur. Von daher verfüge ich vielleicht über einen anderen Ansatz, auf Menschen zuzugehen, sie wahrzunehmen und ihnen zuzuhören. So etwas ist noch relativ selten im klassischen Maschinenbau. Und das bezieht sich auch aufs Marketing. Denn eine Maschine hat auch eine „Seele“ und stiftet emotional Nutzen: Eine unserer erfolgreichsten Maschinen nennen wir intern „La bella macchina“. Das steigert das Involvement in die eigene Tätigkeit. Die Kunden kaufen emotional, wenn auch im Nachgang rational begründet. Um sie mit ihren Zielen, „Schmerzen“ und Motiven besser abzuholen, beschäftigen wir uns intensiv mit ihnen und versuchen, sie im Customer Journey bestmöglich zu begleiten. Dazu nutzen wir die Möglichkeiten des modernen digitalen Marketings. Je mehr wir über unsere Kunden wissen, desto besser können wir unterstützen.

Kuper hat sich speziell in den Bereichen Compound, Woodworking und Packaging neu aufgestellt. Was waren Hintergrund und Motivation?

Die Sortimentsbereiche hatten wir ja vorher auch. Wie haben sie nur neu gruppiert und mit Leben gefüllt. Der wichtigste Bereich – und der umsatzstärkste – ist das Thema Compound. Damit meinen wir Furnier, sprich: Furnierverarbeitungsmaschinen. Diesen Prozess haben wir mittlerweile selbst im Haus, in Eigenverantwortung. Beim Zuschnitt des Furniers, den wir früher mit einem Partner gemeinsam gemacht haben, bauen wir die Maschinen jetzt selber. Warum Compound und nicht nur Furnier? Weil wir nicht nur die Maschine bauen, sondern unseren berühmten Kuper-Leimfaden selbst produzieren, der auf vielen Maschinen läuft. Compound steht also für die Erweiterung unserer Kernkompetenz: Maschinenbau und Klebetechnologie. Künftig wollen wir uns nicht allein auf das Zusammenfügen von Holz oder Furnier beschränken, sondern andere schwierige Materialien zusammenbringen. So haben wir zum Beispiel eine spezielle Anlage zum Produzieren und Verarbeiten von Schieferfurnier entwickelt und beim Kunden realisiert.

Das vollständige Interview lesen Sie in der HK 6/23

Aktuelles