Mit Konsequenz neue Wege gehen

Grass setzt eine neue Vertriebsstruktur um. Seit 1. April verantwortet Ralf Priefer (früher Ninkaplast) als Vertriebsbereichsleiter die Märkte Deutschland und Frankreich. Doch das ist nicht die einzige Neuigkeit bei dem Spezialisten für Bewegungssysteme. So wird das Unternehmen in diesem Jahr nicht an der Interzum teilnehmen. Warum diese Entscheidung getroffen wurde und wo es die Grass-Neuheiten stattdessen zu sehen gibt, erläutern Ralf Priefer – in seinem ersten exklusiven Interview – und Global Brand Manager Harald Klüh.

Herr Priefer, Sie haben am 1. April Ihre neue Stelle als Vertriebsbereichsleiter für Deutschland und Frankreich angetreten. Welche Ziele möchten Sie mit Grass erreichen?

Priefer: Ich bin schon eine Weile in der Möbelindustrie tätig und habe Grass als Unternehmen wahrgenommen, das in allen Märkten für hohe Innovationskraft und beste Qualität bekannt ist. In den letzten Jahren hat Grass nun durch Investitionen die Voraussetzungen geschaffen, um diesen Weg konsequent weiterzugehen. Bei Themen wie Design und Nachhaltigkeit, die für die Endkunden immer wichtiger werden, ist Grass jetzt schon ein Vorreiter. Diesen Vorsprung wollen wir nutzen und ausbauen – natürlich auch betriebswirtschaftlich.

Was sind die wichtigsten Innovationen, die Grass 2023 dem Fachpublikum präsentieren wird?

Klüh: 2023 wird wie schon 2022 das Jahr von „Vionaro V8“. „Vionaro V8“ ist ein Meilenstein, ein Fortschritt, wie man ihn nicht alle Jahre auf den Markt bringen kann. Es ist der weltweit einzige, recycelbare Stahlschubkasten, nur so schmal wie ein Bleistift und damit die Basis für bis zu 16 Prozent mehr Stauraum. Das war im letzten Jahr die wichtigste Innovation, ist es in diesem Jahr und wird es mit Sicherheit auch im nächsten noch sein. Selbst wenn es einige weitere Neuigkeiten gibt, steht „Vionaro V8“ bei uns im Mittelpunkt. Auch weil wir wollen, dass Kunden und Händler, die das Produkt noch nicht kennen und die sich vielleicht noch nicht einmal für das Innenleben von Schränken interessieren, „Vionaro V8“ kennenlernen. Jeder, der die Neuentwicklung gesehen hat, begreift sofort, wo der Unterschied ist.

Grass wird in diesem Jahr nicht an der Interzum teilnehmen. Was sind die Gründe dafür?

Priefer: In der Zeit, bevor ich zu Grass kam, wurden die Kommunikationswege neu definiert. Zum Beispiel wurde mit hohen Investitionen das neue Kunden- und Experience-Center Hohenems gebaut. Auch eine neue Website wurde auf den Weg gebracht. Wir haben uns nun gesagt, dass wir 2023 konsequent weiter neue Wege probieren wollen. Nach dem Motto: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Also wurde alles auf den Prüfstein gestellt – und dabei haben wir uns für dieses Mal gegen eine Teilnahme an der Interzum entschieden. Auch wenn uns die Entscheidung nicht leicht fiel.

Klüh: In Hohenems haben wir gewissermaßen 365 Tage im Jahr Messe, in Köln sind es nur fünf. Und wir haben dort die Möglichkeit, sehr viel intensiver mit unseren Kunden in Kontakt zu treten und ihnen ein Markenerlebnis zu bieten, das auf der Interzum so nicht möglich ist. Es ist eben Teil unserer DNA und unseres Innovationsverständnisses, dass wir neue Dinge ausprobieren. Und zwar nicht nur bei den Produkten.

Priefer: Das heißt aber nicht, dass wir nicht eventuell 2025 in den Veranstaltungsrhythmus zurückkehren. Eine erneute Teilnahme an der Interzum ist zukünftig durchaus denkbar und gut möglich. Aber jetzt eben nicht, zumal man ja eins nicht vergessen darf: Covid ist immer noch da, wenn auch nicht mehr so gefährlich wie in der Vergangenheit. Mit der diesjährigen Variante senken wir auch hier ein Risiko für Mitarbeiter und Kunden.

Befürchten Sie nicht, dass Grass durch den Verzicht auf die erste Weltleitmesse nach vier Jahren Pause wertvolle internationale Kontakte verloren gehen bzw. Ihre Wettbewerber, die in Köln ausstellen, davon profitieren werden?

Priefer: Wenn wir davon ausgegangen wären, wäre sicherlich eine andere Entscheidung getroffen worden. Man muss den Hintergrund sehen: Auch während der Corona-Zeit haben wir Wege gefunden, um in Kundenkontakt zu treten. Und wir haben investiert. Jetzt wollen wir diese Investitionen auch ausspielen. Unsere Branche ist nicht so groß, dass uns auf der Interzum lauter unbekannte Unternehmen über den Weg laufen würden. Akquise betreiben wir bei Grass das gesamte Jahr über. Wir sind damit auch international sehr erfolgreich, wie unsere Neukunden im Ausland zeigen.

Haben Messen Ihrer Meinung nach generell an Bedeutung verloren?

Klüh: Nein, natürlich nicht. Es ist immer die Frage, mit welcher Zielrichtung man auf eine Messe geht und wie die Messe gestaltet ist. Kleine, schnelle Messen wie zum Beispiel die architects@work, die durch die Welt tourt, finde ich spannend. Damit hätte man auch die aus Nachhaltigkeitsgesichtspunkten schwierige Frage der weiten Anreisen abgemildert. Die Messe kommt zu den Märkten und nicht umgekehrt. Auch die Sicam in Pordenone ist aus meiner Sicht interessant, weil sie diesen Werkstatt-Charakter hat, der sehr handfest ist und es erlaubt, mit den Besuchern in die Tiefe zu gehen. Ich denke, dass der persönliche Kontakt und das haptische Erleben für unsere Branche unverzichtbar sind. Insofern wird es Messen weiterhin geben. Sie werden sich aber verändern müssen.

Priefer: Dass Messen überholt sind, glaube ich auch nicht. Man darf dabei auch die weicheren Faktoren nicht unterschätzen. Man trifft auch außerhalb des Messestandes auf bekannte und unbekannte Marktteilnehmer und lernt sich dabei persönlich kennen. Dieses Networking findet bei Videokonferenzen überhaupt nicht statt, kann aber das berühmte Zünglein an der Waage sein.

Das vollständige Interview lesen Sie in der HK 2/23

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